Een eerste sales gesprek brengt vaak een gevoel van geluk of stress met zich mee. Eerder als accountmanager en inmiddels als ondernemer zeg ik: “Been there, done that!”.

Zelf zie ik afspraken met potentiële klanten net als die allereerste date. Wat vluchtig contact vooraf, een datum, tijd en plaats kiezen en daarna de gezonde spanning voor die allereerste kennismaking. In het begin kijken we beiden de kat uit de boom, maar zodra je de juiste snaar raakt breekt het ijs. Het is het begin van iets moois. Tot zover de romantische versie.

Ik geef je in dit blog vier tips om meer uit je eerste salesgesprek te halen, zodat je aan tafel het verschil maakt. Mijn tips komen uit de praktijk en werken voor mij heel goed. Ik deel ze regelmatig met mijn klanten en vandaag ook met jou.

Tip 1 | Breng in kaart welke pijnpunten jouw potentiële klanten hebben

Wanneer je een afspraak maakt met een potentiële klant word je uitgenodigd om te vertellen over jouw product of dienst. Dat vragen ze niet zonder reden, want zij hebben een uitdaging of wens. En hierop kan jij je vooraf uitgebreid voorbereiden.

Hoe bereid je je daar op voor en waarom is dat belangrijk?

Misschien heb je al vaker voor hetzelfde type klant gewerkt en herken je soortgelijke situaties waarin jouw product of dienst uitkomst biedt? Waar ik naartoe wil, elke potentiële klant in dezelfde doelgroep heeft te maken met dezelfde soort uitdagingen (lees: pijnpunten). Verdiep je daarin. Spar er bijvoorbeeld over met een collega-ondernemer (uit een andere tak van sport) of vraag aan een goede klant waarom ze jou hebben gekozen en welk probleem je voor hen hebt opgelost.

Wanneer je een lijstje pijnpunten in je hoofd hebt is een potentiële klant die over één van die punten praat geen verrassing meer voor jou. Dat is fijn, want het enige dat jij nu hoeft te doen is die herkenning bevestigen. Bijvoorbeeld door te zeggen: “Ja, dit zijn herkenbare situaties en ik heb hierover enkele vragen aan jullie”.

Een goede voorbereiding is het halve werk, daarmee kom je vol vertrouwen aan tafel bij jouw potentiële klant.

Tip 2 | Breng noodzaak, crisis of potentieel omzetverlies in kaart met open vragen

Je wilt weten welke van de bij jou bekende pijnpunten bij deze potentiële klant spelen.

Hoe kom je achter de pijnpunten jouw potentiële klant?

We kennen allemaal wel de verkoper die aan de deur komt en vraagt: “Wil je een encyclopedie kopen?”. Het antwoord luidt standaard: Nee. De potentiële klant kan op deze gesloten vraag heel makkelijk ‘nee’ antwoorden. Een klassiek voorbeeld dus van hoe het niet moet.

Wanneer diezelfde verkoper vraagt: “Wanneer heeft u voor het laatst een vraag gekregen, waarop u het antwoord niet wist?”, luidt het antwoord waarschijnlijk iets als: “Uh…ja vorige week…” etc.

Kortom, door het stellen van open vragen kom je beter tot de kern bij een potentiële klant.

Hoe stel je de juiste open vragen?

De beste open vragen starten met wie, wat, hoe, waar, wanneer of welke.

Voorbeeld: “Welke maatregelen hebben jullie zelf al genomen?”. Een variatie daarop is bijvoorbeeld: “Op een schaal van 1-10, hoe groot is jullie probleem op dit moment?”. Antwoord iemand met een cijfer, dan stel je de ideale vervolgvraag: “Waarom niet hoger” of “Waarom niet nog lager?”. Door dit soort vragen deelt jouw potentiële klant automatisch zijn of haar verhaal. Daar zit belangrijke informatie in waarmee jij nieuwe haakjes vindt om wederom een goede vervolgvraag te stellen.

Het ultieme einddoel van deze fase in het salesgesprek is dat jouw potentiële klant de noodzaak, crisis of potentiële omzetverlies voelt. Als je dat punt bereikt, stel jij vervolgens de vraag: “Hoe zou het zijn, wanneer we dit probleem voor jullie oplossen?”.

Het achterhalen van het pijnpunt en de wens voor een oplossing is het ideale bruggetje om jouw aanbod te presenteren en succesverhalen te delen.

Tip 3 | Toon het ultieme resultaat aan je potentiële klant via een klantcase

Er wordt geflirt! Het gesprek loopt lekker en na de fase van vragen stellen is het aan jou. Jij mag vertellen over jouw aanbod en successen.

Een korte zijsprong

Heb je nagedacht over de merkbelofte van jouw bedrijf? Waarom doe jij, wat je doet én wat levert het voor jouw klanten op? Wanneer je dat helder hebt, zul je zien dat al je handelingen in lijn liggen met die merkbelofte. En nog mooier, daarmee presenteer je ook het ultieme verlangen voor jouw potentiële klant om zijn of haar probleem op te lossen.

Terug naar het gesprek aan tafel. Daar waar de eerste vonken over en weer gaan.

Het laten zien van klantcases is een effectieve manier om te laten zien wat je kunt bereiken voor jouw potentiële klant. “We hebben dit probleem ook gezien bij klant X en daarvoor hebben we onze dienst of product A ingezet met resultaat Y.”

Wanneer een klantcase perfect aansluit op de uitdaging van jouw potentiële klant, identificeren zij zich daarmee. Jouw expertise, ervaring en passie stralen er vanaf. Dit is parate kennis die in jouw hoofd moet zitten. Of nog mooier, laat voorbeelden zien in de vorm van een korte presentatie.

Dat voelt goed, want met een mooie referentie bouw je aan het vertrouwen richting jouw potentiële klant. Jouw potentiële klant bedenkt zich op zo’n moment: “Wauw, als ze dit ook voor organisatie Y hebben kunnen doen, zitten we met de juiste partij aan tafel”.

Ik merk vaak dat de potentiële klant bij het zien van een voorbeeld zelf ook het plaatje begint in te vullen. Dat is natuurlijk het meest ideale scenario, want zij zien het voor zich.

Tip 4 | Maak een vervolgafspraak om jouw voorstel te bespreken

Het is tijd voor de volgende stap.Hoe pak je dat slim aan? Na het gesprek gaat het in de praktijk vaak mis.

Klant zegt: “Maak maar een offerte met jouw voorstel”. Jij denkt: “Bingo!”. In jouw enthousiasme bedank je de potentiële klant voor het gesprek, de lekkere koffie en je belooft om het voorstel vanmiddag nog te maken. Je racet terug naar kantoor om met je blije gezicht een offerte in elkaar te zetten. Die je vervolgens als bijlage in een e-mail stopt en ‘over de schutting’ stuurt naar jouw potentiële klant.

En toen? Toen werd het stil en na 2-3 dagen bel je toch die potentiële klant even op. Jij: “Hi, ik dacht even checken, is mijn voorstel nog goed aangekomen?”. Klant: “Ja, we hebben het gekregen, maar nog geen tijd gehad om ernaar te kijken”.

En jij voelt langzaam dat je de grip verliest en het positieve gevoel van het salesgesprek is ver te zoeken. Zonde. Zorg dat je de regie houdt in het salesproces.

Hoe regel je een goede vervolgafspraak?

Klant zegt: “Maak maar een offerte met jouw voorstel”. Jij denkt: “Bingo!”, maar je zegt vervolgens het volgende:

“Tof, ik ga het voorstel uitwerken o.b.v. alle zaken die we in dit gesprek met elkaar gedeeld hebben. Daarom maak ik graag nu een vervolgafspraak om het voorstel samen te bespreken. Dat kan weer via een fysieke afspraak of als je het handig vindt via een online meeting (bijv. via Zoom of Teams). Vraag gelijk of alle eindbeslissers daar ook bij aanwezig kunnen zijn? Dan presenteer jij jouw voorstel én kun je aan het einde vragen welke vervolgstap(pen) jullie gaan nemen.”

Stel 2 tot 3 opties in de agenda voor, want dan kan jouw potentiële klant een keuze maken. Bijvoorbeeld: “Wil je komende woensdag, donderdag of vrijdag afspreken?”. Merk je dat jouw potentiële klant dit niet ziet zitten? Vraag dan welke drempel hij of zij ziet om geen vervolgafspraak te maken (open vraag).

Geef aan dat jij het belangrijk vindt en er meerwaarde aan hecht. In veel gevallen gaat het niet om een potje pindakaas, maar om duizenden euro’s die jouw potentiële klant bij jou kan uitgeven.

Kortom, jouw offertegesprek is een belangrijk moment voor beide partijen.

De winst van een vervolgafspraak

  1. Een tweede afspraak helpt in het bouwen aan de klantrelatie.
  2. Je presenteert zelf het voorstel en kan direct inspringen op de reacties en vragen bij de eindbeslisser(s);
  3. Boven alles: jij houdt de regie over het salesproces.

Wanneer de vervolgafspraak klaar is en alle vragen zijn beantwoord, stel je zelf de laatste vraag aan jouw potentiële klant om ervoor te zorgen dat deze afspraak ook weer een vervolg krijgt. Bijvoorbeeld: “Mooi dat we nu alles besproken hebben en helder is voor iedereen. Mijn vraag aan jullie is: Wanneer gaan we van start om verschil te maken voor jullie organisatie?”.

Hapt jouw potentiële klant niet direct toe, vraag dan welke drempels er op dit moment zijn om niet direct te starten. Dit kunnen verschillende redenen zijn, maar één van de meest voorkomende is toch wel de prijs.

Een beste reactie van jou daarop kan zijn: “Stel dat de investering geen probleem is, welke reden is er dan nu om het niet te doen?”. Als die er niet is, kan je voorstellen de investering in een aantal termijnen te doen. Wellicht biedt dat direct de juiste oplossing en heb jij jouw deal!

Misschien vind je dit is allemaal logisch? Ja, dat zou je zeggen. In de praktijk zie ik bij onze klanten dat er altijd nog winst te behalen is tijdens het salestraject op dit soort punten.

Dus doe er je voordeel mee!

Dit gastblog is geschreven door Farid Heinsius van De Presentatiemaker. De Presentatiemaker is er voor alle belangrijke en commerciële momenten van presenteren. We verkleinen de voorbereidingstijd, creëren altijd een Wauw-effect tijdens je presentatie en helpen de salesconversie en gewenste vervolgstappen vergroten.

Previous Post Next Post
web page türkiye